Is jouw organisatie al toe aan marketing automation?

Is jouw organisatie al toe aan marketing automation?

Wilbert Beelen   •  21 september 2016

Marketing automation is momenteel een hot item binnen de marketingwereld. Voor de bedrijfsstrategie en werkwijze betekent het nogal wat om marketing automation volledig en goed te integreren en voor veel organisaties is dat nog moeilijk. Maar wat als je nog niet op het level bent waar je wilt zijn en er nog niet helemaal aan toe bent om het volledig uit te rollen?

header_img_small2_def

Voor wie is marketing automation?
Veel organisaties denken en werken nog vanuit silo’s waarbij elke afdeling zijn eigen doelstellingen heeft. Marketing automation past goed bij organisaties die juist over de verschillende disciplines heen durven te kijken en die gezamenlijke doelen stellen.

Vaak wordt gezegd dat marketing automation meer een B2B-strategie is. Ik ben het daar niet mee eens! Marketing automation stelt je in staat, door middel van het gebruik van klantdata, de engagement met je klanten te optimaliseren. Dit is voor B2C net zo toepasbaar als voor B2B. De belangrijkste doelstellingen kunnen wel verschillen.

Voor B2B organisaties gaat het vooral om:

gif1_v4Lead generatie: het aantrekken van potentiële klanten.
Lead nurturing: de potentiële klant verder begeleiden in de buying cycle.
Lead scoring: het toekennen van punten aan leads op basis van hun gedrag.

Bij B2C organisaties gaat het vooral om:

gif2_v4Conversie: het scoren van conversies staat bovenaan.
Branding: het bouwen aan je merk.
Engagement: een relatie opbouwen met je klanten.

Wat zijn voordelen voor jou als marketeer?
Marketing automation brengt voordelen met zich mee die relevant zijn voor de organisatie en van invloed zijn op het werk van de marketeer. Een aantal voordelen zijn:

Effectiviteit
Door kwalitatief goede leadscoringmodellen groeit de effectiviteit van je sales- en marketingstrategie. Door het gedrag en kenmerken van de potentiële klant worden er punten toegekend aan de lead. Hierdoor weet je beter welke leads klaar zijn voor opvolging door sales.

Stelt klant centraal
Traditionele marketeers segmenteren vooral op firmographics, denk hierbij aan locatie, bedrijfsgrootte, industrie, organisatiestructuur enz. Goede segmentatie gaat echter verder en houdt rekening met de fase waarin de klant zich bevindt en de daarbij horende kenmerken. Marketing automation helpt je daarbij zodat je nog persoonlijker en gerichter met klanten en prospects kunt communiceren.

Betere klantinzichten
Wanneer je nog geen gebruik maakt van marketing automation zul je het probleem herkennen dat je veel verschillende tools bezit waarvan je allemaal verschillende data terug krijgt. Door het clusteren van deze data binnen het marketing automation platform krijg je een beter individueel klantprofiel. Daarnaast stelt marketing automation je in staat om een anonieme online bezoeker te transformeren naar een goede lead op basis van zijn gedrag.

Tijd- en kostenbesparend
Marketing automation kan veel tijd besparen. Denk bijvoorbeeld aan de mogelijkheid om een campagne op te zetten en deze voor onbepaalde tijd op basis van een trigger te laten herhalen. Je richt deze campagne eenmalig in. Dit zorgt er voor dat er minder manuren nodig zijn wat zorgt voor minder kosten.

Wat heb je nodig voor een goede uitvoering van marketing automation?
Om marketing automation goed te implementeren en te gebruiken zijn een aantal essentiële elementen van belang:

De organisatiestructuur
Wanneer de organisatie nog met eilandjes werkt en niet gezamenlijk werkt vanuit de marketing automation visie zal de aanpak al snel stranden.

Content
Van belang is dat voor elke fase van de buying cycle de juiste content aanwezig is. Omdat het een geautomatiseerd proces is, moet van te voren de content al opgemaakt zijn en uitgedacht worden welke content op welk moment bij de ontvanger terecht moet komen. Denk hierbij ook aan verschillende contentvormen voor verschillende persona’s/klanttypes.

Gekwalificeerd personeel
Verder dien je over (marketing)personeel te beschikken dat begrijpt hoe marketing automation ingezet dient te worden en hoe hier een succes van gemaakt kan worden. Daarnaast is een goede samenwerking tussen marketing en sales cruciaal.

Marketing automation nog een brug te ver?
Marketing automation is een combinatie tussen CRM marketing, leadmanagement, e-mailmarketing en engagement management. Aangezien e-mailmarketing een belangrijk onderdeel is van deze mix en veel e-mailmarketingtools steeds geavanceerder worden, kun je als marketeer al veel winst behalen door deze goed in te zetten.

Waar voorheen e-mailmarketing zich richtte op het periodiek plat informatie overbrengen naar relaties, stelt het je als marketeer tegenwoordig in staat om complexe campagnes in te richten. Daarnaast kun je bij state-of-the-art e-mailmarketingtools, waarbij data ook een grote rol speelt, op basis van gedrag binnen de e-mail en je website je campagnes volledig en realtime aanpassen. Voor elke organisatie zijn er dan ook stappen te maken als het gaat om marketing automation ongeacht of je als organisatie al in staat bent de volledige visie te omarmen.

campagne_2
Voorbeeld van een automatische e-mail campagne

Advies
Mijn advies voor organisaties die nog niet toe zijn aan een volledige invoering van marketing automation is om klein te beginnen en te starten met het opzetten van een aantal automatische campagnes in je e-mailmarketingtool. Maak daarbij gebruik van data die je verzameld vanuit je website of webshop en analyseer de resultaten met een webanalysetool zoals Google Analytics. Vanuit daar kun je campagnes optimaliseren om het gewenste resultaat te bereiken. Let wel op dat je van te voren goed nadenkt over alle mogelijke routes in je campagne om het maximale rendement te kunnen waarborgen. Laat marketing automation (of: geautomatiseerde campagnes) zich zo eerst bewijzen en breid vervolgens je werkzaamheden op dit gebied uit. Leer hiervan en geef de organisatie tijd om continu te groeien naar een volgend niveau waarin je migreert naar een volwassen marketing automation organisatie.

Wilbert Beelen is E-mail Marketing Consultant. Binnen De Nieuwe Zaak houdt hij zich bezig met de inzet en optimalisatie van e-mailmarketing campagnes en helpt hij klanten het maximale rendement te behalen.
Blijf op de hoogte

Meld je aan voor onze 2-wekelijkse nieuwsbrief en blijf op de hoogte van het laatste commerce nieuws!

© 2018 De Nieuwe Zaak