B2B e-commerce verandert. Maar heel eerlijk, wat eigenlijk niet? Het lijkt erop dat deze tijd wordt gekenmerkt door constante verandering. Toch lijkt B2B e-commerce in 2023 een fundamenteel kruispunt te hebben bereikt: dit jaar zien we enorme veranderingen in hoe deze industrie opereert. Veel dingen waar we vanzelfsprekend vanuit gingen worden nu herzien. En veel andere dingen die we ons nooit hadden voorgesteld zijn technologisch mogelijk geworden. Daarom willen we even stilstaan bij aan welke veranderingen en trends B2B e-commerce in 2023 onderhevig is. En vooral: waarom jij op deze trein mee moet!
Wat is het verschil tussen B2B en B2C e-commerce?
Het belangrijkste verschil tussen B2B en B2C e-commerce is het type klanten waarmee je te maken hebt. B2B e-commerce richt zich op zakelijke transacties tussen bedrijven, waarbij de ene onderneming goederen of diensten verkoopt aan een andere onderneming. B2C e-commerce daarentegen richt zich op de verkoop van producten of diensten van een bedrijf aan individuele consumenten.
Focus op het neerzetten van B2C-achtige ervaringen voor klanten
Binnen de B2B branche wordt vaak gekeken naar B2C e-commerce als inspiratiebron, omdat B2C e-commerce in veel opzichten vooroploopt op het gebied van online verkoop aan consumenten en digitale marketing. B2C e-commerce heeft in de afgelopen jaren een enorme groei doorgemaakt, met innovatieve e-commerceplatforms, gepersonaliseerde gebruikerservaringen, geavanceerde marketingtechnieken en naadloze mobiele integratie die echt de moeite waard zijn.
Waarom B2B bedrijven kijken naar B2C e-commerce als referentiepunt
Er zijn verschillende redenen waarom er vanuit B2B gekeken wordt naar het online verkopen door retailers en het gedrag van consumenten.
-
Veranderend klantgedrag
Klanten, inclusief zakelijke klanten, zijn steeds meer gewend geraakt aan de naadloze en gepersonaliseerde online ervaringen die B2C e-commerce biedt. B2B-bedrijven willen aan deze verwachtingen voldoen en een soortgelijke gebruikerservaring bieden aan hun zakelijke klanten.
-
Efficiëntie en gemak
B2C e-commerce heeft bewezen dat het kan zorgen voor efficiëntere en gemakkelijkere transactieprocessen. B2B-bedrijven willen deze voordelen ook benutten om hun eigen zakelijke transacties te stroomlijnen en te versnellen.
-
De toegevoegde waarde van digitale marketing
B2C e-commerce heeft innovatieve digitale marketingtechnieken ontwikkeld, zoals gerichte advertenties, sociale media-marketing en influencer marketing. B2B bedrijven willen deze technieken toepassen om hun merk op de markt te brengen en zakelijke klanten aan te trekken.
-
Concurrentiepositie ten opzichte van andere bedrijven
B2B bedrijven zien dat hun concurrenten, zowel bestaande als nieuwe spelers, zich ook steeds meer bezighouden met B2B e-commerce en digitale transformatie. Om concurrerend te blijven, willen ze niet achterblijven en kijken ze naar B2C e-commerce om hun eigen online aanwezigheid te verbeteren.
De B2B-sector verandert snel
B2B e-commerce is geleidelijk veranderd gedurende de afgelopen vijf jaar, met een aanzienlijke boost in de laatste twee jaar, als gevolg van de COVID-crisis. Deze veranderingen hebben diepgaande gevolgen voor hoe B2B wereldwijd wordt behandeld. Voorheen stapten B2B industrieën langzaam over naar digitaal, op een tempo dat ver achter liep op de B2C markt. Hiermee kenmerkte de B2B markt zich echt door een mix van traditionele verkoopmodellen, een fysieke winkel en basis digitale mogelijkheden. Veel bedrijven gebruikten nog steeds papieren catalogi of eenvoudige bestel-/informatiewebsites. Ook waren verkopers veel onderweg om nieuwe bedrijven te werven, of er werd gebruik gemaakt van verouderde e-mailmarketingcampagnes om potentiële klanten te bereiken.
B2B in de sneltrein van digitalisering
De beperkingen als gevolg van COVID stimuleerden dus om versneld te digitaliseren. De combinatie van (open) SaaS-oplossingen voor je e-commerce platform en de noodzaak om dingen volledig digitaal te doen heeft als gevolg dat B2B e-commerce bijna de grens van $8 biljoen (VS) aan wereldwijde waarde heeft. En volgens een prognose van Statista zal het tegen 2026 met 18,7% groeien, met een totale waarde van $18,57 biljoen (VS). Deze enorme groei in B2B e-commerce komt door een aantal factoren, die we in dit blog zullen behandelen.
De huidige stand van zaken van wereldwijde uitgaven in B2B.
Millennials: de drijvende kracht achter de nieuwe B2B e-commerce
We zien een trend dat jongere generaties zoals de millennials de arbeidsmarkt betreden en snel besluitvormende posities bekleden. Tot nu toe - althans tot 2019 - waren de meeste besluitvormers binnen B2B bedrijven managers en CEO's uit niet-digitale generaties, geboren voor 1970. Echter, de COVID-crisis heeft het natuurlijke vervangingsproces van deze generatie naar de internetvaardige millennials drastisch versneld. Deze nieuwe 'digital native' besluitvormers hebben geen moeite om hun B2C winkelervaringen door te voeren in de B2B sector. Een sterke voorkeur voor gepersonaliseerde, zelfbedienende ervaringen voeren hierin de boventoon. Ook het gebruik van sociale media is voor hen niet vreemd. Steeds meer B2B-bedrijven gebruiken dan ook sociale media om klanten te engageren en hun merkidentiteit te versterken.
Online transacties via verschillende kanalen
Volgens onderzoek van Verifone blijkt dat in 2022 B2B marketeers 55% van hun budgetten hebben verschoven naar online initiatieven. McKinsey & Company concludeerden daarnaast dat ongeveer 65% van de B2B bedrijven in diverse sectoren in 2022 volledig online transacties uitvoeren.
B2B bedrijven innoveren en transformeren
Dus, de noodzaak is er om e-commerce capaciteiten op hetzelfde niveau te brengen als traditionele verkoopcapaciteiten. Om dit voor elkaar te krijgen vervangen veel B2B bedrijven traditionele verkopers door een combinatie van interne verkopers en een zelfbedienend e-commerce platform. Bovendien worden bij veel B2B organisaties businessmodellen en marktstrategieën herzien om digitale kanalen en diensten voor hun B2B-klantbehoeften te benadrukken. Wist je bijvoorbeeld dat voor circa een kwart van de B2B-kopers een marktplaats de eerste stop in hun digitale zoekreis naar nieuwe producten is? Een marktplaats is daarom een uitstekend kanaal om jouw klant te bereiken.
B2B e-commerce is een must
B2B bedrijven die succesvol willen zijn, moeten klaar zijn voor de voortdurende veranderingen in hun branche, zich aanpassen aan de behoeften van klanten, reageren op marktdynamiek en profiteren van nieuwe technologieën. Alleen wendbare bedrijven zullen zich blijven onderscheiden van de concurrentie. Daarom wordt er volop ingezet op B2B e-commerce.
De belangrijkste trends die B2B kenmerken in 2023
Het huidige wereldwijde scenario zoals hierboven beschreven laat een aantal trends zien die de toekomst van B2B zullen vormgeven. Hoe je op deze trends kunt inspelen om je merk toekomstbestendig en winstgevend te houden in een veranderende B2B omgeving? Lees snel verder en je komt erachter.
Trend 1. Door AI aangedreven search en aanbevelingen
B2B leveranciers hebben vaak een groot assortiment met dus veel zoekresultaten. B2B klanten hebben bovendien zeer specifieke behoeften, en vaak is het product dat ze zoeken niet gemakkelijk vervangbaar. Dit vereist nauwkeurige en gepersonaliseerde resultaten, waardoor op data gebaseerde en gepersonaliseerde zoekmachines de standaard zijn voor B2B-e-commerce.
Toenemende verwachtingen van klantgedreven personalisatie voor B2B
Millennials en digital natives verwachten dat op kunstmatige intelligentie gebaseerde gepersonaliseerde ervaringen deel uitmaken van elke e-commerce zoekopdracht. Dit helpt jou om informatie te filteren en zinvolle content te delen, wat vervolgens het aankoopproces versnelt en de winstgevendheid verhoogt.
AI inzetten bespaart enorm veel tijd. Vooral als we bedenken dat B2B e-commerce meestal te maken heeft met complexe situaties op productgebied, zoals een groot assortiment producten, reserveonderdelen, grote catalogi met upgrade-onderdelen en onderdelen die al dan niet overeenkomen met een specifieke configuratie, specifieke diensten en opleidingen.
Wist je dat 92% van de B2B kopers zegt een B2C ervaring te verwachten bij het doen van online zakelijke aankopen? Volgens de B2B E-commerce Markt Monitor 2022 is tijdsbesparing één van de belangrijkste redenen voor B2B-klanten om online te bestellen. En één van de beste manieren om het aankoopproces te versnellen is het creëren van een accurate, gepersonaliseerde customer journey. Zorg dat deze journey continu up-to-date is en optimaliseer aan de hand van AI!
Verbeterde personalisatie: een kwestie van efficiëntie en tijdsbesparing
Het belangrijkste pijnpunt onder B2B kopers is dat ze een product niet snel en efficiënt kunnen vinden. Vaak wordt de winkelwagen achtergelaten omdat producten niet efficiënt en snel genoeg gevonden worden. Door meer personalisatie toe te passen en je e-commerce te integreren met intelligente zoekfunctionaliteiten, stuur je beter op klantgemak. Uiteraard AI-gestuurd. Maatwerk en AI-zoekopdrachten zijn geen luxe meer, maar een vereiste.
AI voor een betere customer experience en gemak
AI kan via natuurlijke taalverwerking (NLP) dichter bij de denkwijze van de klant komen en verfijndere zoekopdrachten mogelijk maken. Het voorkomt foutieve bestellingen, versnelt de zoektocht en levert ook relevante cross- en upsell-voorstellen op, gebaseerd op koopgedrag van vergelijkbare klanten.
Machine learning-algoritmes verbeteren daarnaast continu de zoekresultaten en klantbeleving, waardoor B2B-merken zich duidelijk onderscheiden van de concurrentie.
Trend 2. Digitale salesrooms (self-service portals)
Selfserviceportalen bieden 24/7 toegang tot productcatalogi, diensten en accountinformatie, zonder afhankelijkheid van een verkoper. Voor herhaalbestellingen, contractbeheer, e-learnings en after-sales zijn ze ideaal. Millennials en jongere generaties hebben zelfs een voorkeur voor selfservice boven direct contact.
- Klanten zeggenschap geven: toegang tot ordergeschiedenis, facturen, status en selfserviceopties.
- Online omzet verhogen: integratie van after-sales producten en cross-sell mogelijkheden.
- Klantenbinding versterken: efficiëntere aankoopprocessen en gepersonaliseerde aanbevelingen.
- Slimme inzichten benutten: data gebruiken voor nieuwe diensten zoals abonnementen of voorspellend onderhoud.
Trend 3. Progressive web apps
PWA’s combineren de voordelen van een mobiele website met die van een native app: snel, offline bruikbaar, responsive en zonder installatie. Ze laden sneller, gebruiken minder opslagruimte en zijn eenvoudig via een URL te delen. Dit verhoogt de conversie en verbetert de gebruikerservaring.
- Meer snelheid: efficiënte caching en snelle laadtijden.
- Minder opslagruimte: geen installatie nodig.
- Meer compatibiliteit: werkt op alle apparaten en vindbaar in zoekmachines.
- Betere conversiepercentages: hogere gebruiksvriendelijkheid voorkomt afhaken.
De toekomst van B2B e-commerce
De toekomst ligt in efficiëntere, AI-gestuurde, flexibelere en gebruiksvriendelijkere oplossingen voor zowel leveranciers als klanten. Technologieën als augmented reality zullen hier ook een rol in spelen, bijvoorbeeld om fysieke winkelervaringen digitaal na te bootsen.
Volg de ontwikkelingen in je branche
Wil je weten welke trends voor jouw organisatie het meest relevant zijn? In dit blog hebben we slechts 3 van de 7 trends behandeld. Download het volledige Digital Trends Rapport van onze partner Intershop: De 7 e-commerce trends in B2B waar jij op in moet spelen, en zet jouw digitale transformatie in gang.
