E-commerce is booming. De ontwikkelingen in de consumentenmarkt laten zien dat bedrijven die vol hebben ingezet op online verkoop gegroeid zijn. Maar e-commerce biedt ook volop kansen voor B2B organisaties. Hoe profiteer je maximaal van het groeipotentieel dat B2B e-commerce biedt en welke stappen moet je daarvoor zetten? In de expertgroep Next level B2B e-commerce die PostNL met De Nieuwe Zaak organiseert, geven we met 21 experts uit het vak antwoord op die vraag. In deze blogserie kun je lezen hoe wij verwachten dat de toekomst van B2B eruit ziet en hoe je je hierop kunt voorbereiden. Benieuwd naar de sfeerimpressie van de sessie? Bekijk ‘m hier!
Alle blogs uit deze serie:
- E-commerce als integraal onderdeel van de organisatie
- Hoe kun je data gebruiken om te groeien in e-commerce?
- Wat is het belang van branding in je online B2B omgeving en hoe kun je dat doen?
- Hoe kun je klantinzichten gebruiken voor groei van jouw webwinkel?
Welke stappen moet je ondernemen om samen met IT organisatiedoelstellingen te behalen?
Onlangs vond de vierde sessie plaats van de expertgroep Next Level B2B E-commerce. Tijdens deze sessie stond het onderwerp Technologie op het programma. Een hot topic voor veel organisaties die zich in de online transitie bevinden. Van het vinden van het juiste IT landschap tot aan het vinden van capaciteit om dit IT landschap te creëren; in het gehele traject vereist dit een nauwe samenwerking van Business en IT. We hebben in de sessie daarom antwoord gegeven op de vraag “Hoe kun je als commerciële afdeling collega’s van IT helpen om samen de organisatiedoelen op gebied van B2B E-commerce te realiseren?”
Tijdens de expertsessie kwamen meerdere voorbeelden voorbij van factoren die ervoor zorgen dat het behalen van de doelstellingen bemoeilijkt wordt. In de expertgroep hebben we vijf stappen benoemd die belangrijk zijn om mee aan de slag te gaan om een nauwe samenwerking te bewerkstelligen tussen IT en Business:
1. Formuleer samen een heldere digitale strategie
Het liefst ontwikkel je de strategie samen met IT, maar betrek hen er in elk geval goed bij. Voorkom dat je IT er pas bij betrekt als de strategie al staat en zij zich de partij voelen (en waarschijnlijk ook zijn) die alleen mag uitvoeren. Het helpt enorm als IT weet wat de stip op de horizon is en welke stappen hiervoor gezet moeten worden. Hierdoor snappen ze bepaalde wensen voor IT-oplossingen en kunnen ze hierin ook beter adviseren.
In de expertgroep werd de tip gegeven om IT ook eens mee te nemen naar de klant, zodat men uit eerste hand kan vernemen wat een klant wil. Een ander belangrijk punt is om gemeenschappelijke doelstellingen te bepalen voor zowel business als IT, het liefst op gezamenlijk projectniveau in plaats van afdelingsniveau. In de expert groep waren meerdere experts waarbij IT werd afgerekend op stabiele systemen die langdurig draaien. Dat is natuurlijk ook een randvoorwaarde, maar in de praktijk zie je dat wensen uit de business, zoals het toevoegen van een eenduidig PIM systeem als bron voor je webshop en app of de wens voor een PWA (Progressive Web App), hiermee in conflict kunnen komen. Hierdoor kan een mogelijke tegenstrijdigheid ontstaan en dit kan de snelheid in ontwikkeling stagneren.
2. Zorg voor commitment vanuit directie/MT
De ervaring vanuit de B2B expertleden leert ook dat het belangrijk is om commitment te hebben vanuit directie/MT. Hiermee zorg je niet alleen voor het benodigde budget, maar ook voor focus en prioriteit binnen het bedrijf. Een of meerdere ambassadeurs binnen het MT kunnen ervoor zorgen dat de bepaalde beslissingen (voor investeringen of bepalen van prioriteiten) vergemakkelijkt worden. Een redelijke open deur, maar wel een hele belangrijke voor je digitale technologische ontwikkelingen. Vanuit de expert werd het voorbeeld genoemd dat een nieuw directielid met focus op digitale ontwikkeling de rol van katalysator vervulde voor het design van een nieuw IT-landschap waarbij de keus voor Headless commerce is gemaakt op basis van API’s als de “snelweg” tussen verschillende systemen als CRM en de Webshop.
3. Zorg voor voldoende capaciteit en dwing jezelf tot keuzes in wat prioriteit heeft
In veel organisaties verloopt de online transitie niet altijd even soepel, omdat er te weinig IT-capaciteit beschikbaar is om de business doelstellingen te verwezenlijken. Tegelijkertijd liggen er vaak zoveel vragen vanuit de business dat er waarschijnlijk nooit voldoende capaciteit zal zijn om ze allemaal te realiseren. Hierin helpt een duidelijke strategie en stip op de horizon om de juiste keuzes te maken welke projecten als eerste opgepakt moeten worden. Bij het bepalen van capaciteit is het ook belangrijk om stil te staan bij de legacy die je vaak in de afgelopen jaren hebt opgebouwd in je systemen. Je kunt vaak niet om Legacy heen, accepteer dit en besteed samen tijd aan dit onderwerp. Overigens is Legacy niet alleen een uitdaging van IT, het is een uitdaging van jullie beiden.
4. Werk Agile met multidisciplinaire teams
Zoals al benoemd helpt het als IT vroeg betrokken wordt in proces van online transitie. Expertleden gaven aan dat het opzetten van multidisciplinaire teams met daarin afgevaardigden van onder andere Business en IT ervoor zorgt dat er sneller slagen gemaakt kunnen worden en de communicatie beter verloopt tussen Business en IT. Agile is daarin een steeds breder geaccepteerde manier om met elkaar samen te werken. Belangrijk om stil te staan bij wie er in deze teams moeten deelnemen en dat de verantwoordelijkheid ook daadwerkelijk in de teams wordt belegd. De opdracht wat er moet gebeuren komt uit de strategie, hoe dit gebeurt is aan de teams.
5. Creëer een cultuur waarin innovatie en samenwerking centraal staat
Niet alleen zorgt een dergelijke cultuur ervoor dat mensen gestimuleerd worden om continue te innoveren, maar ook dat de juiste mensen voor de organisatie aangetrokken worden. Veel B2B bedrijven zijn nog redelijk traditioneel, denk bijvoorbeeld aan de verkoop via accountmanagers die veelal persoonlijke relaties hebben met klanten. In een digitale omgeving werkt dat anders en heb je dat persoonlijke contact op een hele andere manier via je webshop, maar dit is niet perse slechter. Sterker nog, online en offline kunnen juist ook complementair zijn en elkaar versterken. Denk bijvoorbeeld aan de kansen van up-sell en cross-sell die wegens de systemen en beschikbare data over klanten veel makkelijker zijn of rapportages van bestelgedrag die gemakkelijker te verkrijgen zijn online. Hierdoor kun je de klant nog beter van dienst zijn.
Hoe beter de B2B organisatie in staat is om een cultuur te creëren waarin innovatie en samenwerking centraal staan, hoe beter de organisatie ook in staat is de juiste mensen te werven voor het doormaken van de digitale transitie. Als je organisatie dat uitstraalt ben je in staat om top IT’ers aan te trekken, die je gaan helpen in de juiste keuzes en uitvoering van de transitie.
