Aan de slag met
Marketing Automation.

Marketingprocessen kennen verschillende behoeften en doelen. Elk type marketing automation richt zich op het automatiseren van specifieke marketingactiviteiten om jou te helpen je doelgroep beter te begrijpen en effectiever te communiceren met je klanten en prospects. Er zijn verschillende soorten van marketing automation, waaronder:

E-mailmarketing automation

Het automatisch versturen van e-mails aan prospects of klanten op basis van specifieke acties of triggers. In deze e-mails wordt automatisch de juiste boodschap op het juiste moment en naar de juiste persoon gestuurd. Denk bijvoorbeeld aan een bericht om je te feliciteren met je verjaardag of dat er nog een product in je winkelwagen staat. Een e-mailmarketing automation klantreis (die kan bestaan uit meerdere workflows) kan er als volgt uitzien.

1. Verzamel abonnees
   Verzamel e-mailadressen door middel van contactformulieren op de website, inschrijvingen voor nieuwsbrieven, aanmeldingen voor webinars, whitepapers of andere downloadable content of aankopen. Wil je meer weten over hoe je contactgegevens van jouw potentiële klant verzamelt, en hoe je dus jouw websitebezoeker kunt converteren naar een lead? Download dan nu dit whitepaper en ontdek hoe je waardevolle content offers maakt en (geautomatiseerde) workflows bouwt om meer en interessante leads te genereren.

1. Segmentatie
   Verdeel contactpersonen in groepen op basis van hun specifieke interesses, aankoopgeschiedenis en andere demografische gegevens.
2. Welkom
   Stuur een welkomstreeks naar nieuwe contactpersonen of abonnees van je nieuwsbrief om hen te bedanken voor hun inschrijving en hen meer te laten weten over je merk en producten.
3. Personalisatie
   Stuur gerichte e-mails met inhoud die specifiek is afgestemd op de interesses en voorkeuren van elke gesegmenteerde groep. Volg je contacten op die specifieke producten of diensten hebben bekeken en bied ze gepersonaliseerde aanbiedingen aan.
4. Herstel verlaten winkelwagen
   Stuur een herinnering naar contacten die producten in hun winkelwagen hebben geplaatst maar niet hebben afgerekend (abandoned shopping cart e-mail). Belangrijk is dat er een duidelijke call-to-action in de mail staat, zodat de bezoeker de aankoop alsnog kan voltooien.
5. Orderbevestiging
   Deze mail ontvangt de klant na een bestelling. Hierin wordt de bestelling bevestigd en de verwachte leverdatum gecommuniceerd. Dit wordt ook wel een transactionele e-mail genoemd.
6. Klanttevredenheid
   Vraag regelmatig om reviews/feedback van je contacten over hun ervaringen met je producten en diensten.
7. Klantenbinding
   Blijf regelmatig communiceren met je contacten door middel van nieuwsbrieven, speciale aanbiedingen en andere inhoud die hen interesseert.

Lead nurturing

Het automatisch opvolgen van leads door hen informatie te sturen die relevant is voor hun fase in de buyers journey. Deze opvolging kan er op verschillende manieren uitzien, afhankelijk van het doel wat je ermee wil bereiken. Ontdek in dit blog alvast drie tips om door middel van marketing automation te zorgen dat je gescoorde leads niet direct wegstromen.

Een lead heeft interesse getoond in jouw organisatie en heeft zich aangemeld voor jouw nieuwsbrief. Nu moet jij ervoor zorgen dat jouw nieuwsbrief interessante content bevat, zodat jouw leads op de hoogte blijven en een relatie met je merk opbouwen. Het opbouwen van zo’n relatie begint bij een welkomstmail of -flow waarin je de lead kennis laat maken met jouw merk. Denk hierbij aan e-mails waarin je:

• de lead bedankt voor de inschrijving;
• meer informatie opvraagt over jouw lead, waar hij of zij werkzaam is en welke functie de lead bekleedt;
• jouw bedrijf, producten of diensten introduceert;
• een gratis download of korting aanbiedt.

Lead nurturing op basis van interesses of gedrag-workflow

Door jouw lead e-mails te sturen die aansluiten bij zijn/haar interesses of bijvoorbeeld klikgedrag, begeleid je jouw leads steeds verder door de klantreis. Uit jouw data haal je bijvoorbeeld dat een lead een bepaalde productpagina al drie keer heeft bezocht of een prijsopgave heeft gedaan van een specifiek product. Richt jouw workflow zo in dat je hem gerichte e-mails stuurt met meer informatie over dat product of bied een speciale promotie aan. Een voorbeeld van zo'n lead nurturing workflow is:

• 3 dagen na aanmelding

Stuur een e-mail met aanvullende informatie over het onderwerp waarover de lead iets heeft gedownload of informatie over heeft aangevraagd. Denk aan blogs.

• 7 dagen na aanmelding

Stuur een aantal dagen nadat de lead de vorige mail heeft geopend een productsheet of whitepaper over het onderwerp. Help jouw lead met het vinden van een oplossing voor zijn of haar uitdaging.

• 14 dagen na aanmelding

Stuur een week na de vorige e-mail een mail met een aanbieding. Dit kan een productdemo of een oriënterend gesprek zijn. 

Lead scoring

Het automatisch beoordelen van de waarschijnlijkheid dat een lead tot een verkoop zal leiden. Dit doe je door het toekennen van ‘punten’ aan iedere lead in je pijplijn, waardoor je de kwalitatieve leads van de niet kwalitatieve leads onderscheidt. Deze punten worden toegekend op basis van expliciete data (demografische gegevens of bedrijfsinfo) en impliciete data (informatie over gedrag op basis van acties). Hoe hoger het aantal punten dat een lead heeft, des te waarschijnlijker het is dat hij over zal gaan op een aankoop. 

Het proces van het kwalificeren van leads gaat als volgt: lead, marketing qualified lead, sales qualified lead en daarna opportunity, waar de kans tot conversie het grootst is. 

Meer weten over het leadgeneratie proces? Dat ontdek je op deze pillar page. 

Lead scoring aan de hand van expliciete data

Aan de hand van expliciete data kan een lead bijvoorbeeld punten krijgen als het bedrijf waar hij of zij voor werkt valt binnen een bepaalde sector waar jouw organisatie zich op richt. Ook krijgt hij nog extra punten als het bedrijf binnen een tier valt, afhankelijk van omzet en doelgroep. Daar bovenop kan men nog punten krijgen als de lead binnen een bepaalde persona valt.

Lead scoring aan de hand van impliciete data

Naast de doelgroep score kan een lead punten verdienen voor de activiteit die iemand vertoont op de website. Zo krijg je bijvoorbeeld punten als je:

• je aanmeldt voor een webinar;
• een whitepaper downloadt;
• een contactformulier invult;
• een marketing e-mail opent of erin klikt;
• aangemeld bent voor de nieuwsbrief;
• interactie vertoont met een advertentie.

Je kunt daarnaast ook negatieve punten scoren. Als een lead bijvoorbeeld niet in de doelgroep valt of een concurrent is, krijgt hij negatieve punten toegekend. Ook bij de activiteit score kun je negatieve punten krijgen, bijvoorbeeld als je je hebt uitgeschreven voor de nieuwsbrief.

Klantsegmentatie

Klantsegmentatie is het automatisch indelen van klanten in specifieke groepen op basis van gegevens die bij jou bekend zijn. Je kunt je doelgroep op veel verschillende manieren segmenteren, afhankelijk van wie die doelgroep is. Segmenten kun je onder andere maken op basis van demografie, branche, functietitel, productgroepen en aankoophistorie. Een andere effectieve segmentatie methode is RFM. Daarmee kun je bijvoorbeeld je trouwe klanten van eenmalige kopers onderscheiden.

Door te segmenteren zet je een eerste stap in de richting van relevantie voor jouw (potentiële) klant door de inhoud van je boodschap aan te passen op een specifiek segment. Door middel van het gebruik van een CDP kun je klanten in allerlei categorieën plaatsen. Op basis van deze variabele kun je bepaalde content in mails tonen. We hebben hier wel wat voorbeelden van qua cases.

Om marketing automation in te zetten voor klantsegmentatie kun je de volgende stappen doorlopen:

1. Verzamel gegevens over je (potentiële) klanten
   Dit kunnen hun demografische gegevens, aankoopgeschiedenis, klikgedrag op je website, e-mail open rates, etc. zijn.
2. Analyseer de gegevens
   Hierdoor krijg je inzicht in het gedrag van jouw klanten. Identificeer bijvoorbeeld de producten of diensten die het meest populair zijn, welke klanten het meest waardevol zijn voor jouw bedrijf, welke klanten het meest loyaal zijn, etc.
3. Maak segmenten
   Segmenteer de klanten op basis van de gegevens die je hebt verzameld en geanalyseerd. Zoals gezegd kun je segmenteren op basis van bijvoorbeeld demografie, interesses of aankoophistorie.
4. Maak gerichte content en aanbiedingen
   Hierdoor spreek je jouw doelgroep aan met content die specifiek is ontworpen voor elk segment van klanten. Je kunt bijvoorbeeld een e-mailcampagne starten die speciaal is gericht op klanten die geïnteresseerd zijn in een bepaald product of service.
5. Automatiseer je marketing
   Met behulp van marketing automation tools verstuur je berichten en aanbiedingen automatisch naar de juiste segmenten van klanten op het juiste moment.

Social media automation

Het automatiseren van social media-activiteiten, zoals het plannen van berichten en het bijhouden van conversaties. Gebruik hiervoor een social media management tool als Hootsuite of marketingtool HubSpot om je berichten in te plannen en te publiceren op de door jou gekozen social media kanalen. Met deze tools kun je jouw berichten automatisch publiceren op de door jou gekozen tijdstippen, zonder dat je elke dag handmatig iets hoeft te plaatsen. Werk hiervoor met een contentplanning. 

LinkedIn lead ads

Via LinkedIn heb je de mogelijkheid om lead campagnes op te stellen. Hiermee kun je gegevens verzamelen van potentiële klanten, zoals hun naam, e-mailadres, bedrijfsnaam en functietitel, zonder dat ze je website hoeven te bezoeken. Dit houdt in dat de lead rechtstreeks vanaf LinkedIn content kan downloaden en direct in LinkedIn zijn of haar gegevens achterlaat. Dit scheelt een aantal kliks naar jouw website.

Pop-ups op basis van campagne interactie

In de analytics kun je achterhalen of iemand op jouw website terecht is gekomen via een Google Ads ad. Ook weet je wat de campagne of advertentie ID is van deze klik. Op basis hiervan kun je een bezoeker geautomatiseerd een pop-up tonen die aansluit op de Ad die ze net gezien hebben.

Website personalisatie

Het automatisch aanpassen van de website-ervaring voor bezoekers op basis van hun gedrag en profielgegevens. Wanneer iemand bijvoorbeeld bekend is op de website en wij weten dat deze al ingeschreven is op de nieuwsbrief ziet deze persoon een ander contentblok dan het ‘schrijf je in voor onze nieuwsbrief’ blok (dit is een specifiek voorbeeld van hoe we website personalisatie in hebben gezet bij onze klant Wildkamp). Dit kan je ook met andere blokken doen. Bijvoorbeeld als je weet dat iemand meerdere keren in een bepaalde categorie heeft gekocht. Dan laat je hier een blog over zien of doe je productsuggesties.

Inbound marketing en marketing automation

Inbound marketing en marketing automation zijn nauw met elkaar verbonden en vullen elkaar aan binnen moderne marketingstrategieën. Inbound marketing richt zich op het aantrekken van potentiële klanten door waardevolle content te creëren en te verspreiden die aansluit bij hun behoeften en interesses. Marketing automation daarentegen verwijst naar het gebruik van software en geautomatiseerde processen om marketingtaken te stroomlijnen, leads te volgen en hen gerichte content aan te bieden op basis van hun gedrag en interacties.

De rol van inbound marketing in marketing automation is als volgt:

Content creatie

Inbound marketing begint met het creëren van relevante en waardevolle content, zoals blogposts, e-books, webinars en meer. Deze content trekt potentiële klanten aan en zet hen aan om actie te ondernemen, zoals het invullen van formulieren om meer informatie te ontvangen.

Leadgeneratie

Inbound marketing genereert leads door middel van contentaanbod. Zodra een bezoeker zijn gegevens achterlaat, wordt hij een lead. Deze leads worden vastgelegd in het marketing automation-systeem.

Leadnurturing

Marketing automation komt hier in beeld. Het stelt marketeers in staat om leads te segmenteren op basis van verschillende criteria, zoals demografische gegevens en gedragsinformatie. Met deze segmentatie kunnen marketeers geautomatiseerde marketingcampagnes ontwikkelen om leads te voeden met relevante content op basis van hun interessegebieden en interacties.

Personalisatie

Marketing automation maakt het mogelijk om content en communicatie te personaliseren op basis van het gedrag van de lead. Bijvoorbeeld, als een lead meerdere keren heeft geklikt op content over product X, kan het marketingautomation-systeem automatisch meer informatie over product X sturen.

Leadscoring

Marketing automation kan leadscoring toepassen om leads te rangschikken op basis van hun waarschijnlijkheid om te converteren naar klanten. Leadscores worden bepaald op basis van criteria zoals interacties, activiteiten en demografische informatie.

Overdracht naar verkoop

Zodra een lead voldoet aan bepaalde criteria en een hoge leadscore heeft bereikt, kan het marketing automation-systeem de lead overdragen aan de verkoopafdeling voor verdere opvolging.